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Casa Vacanze La Sainella: +40 settimane di soggiorno vendute nel 2017 senza intermediari

Casa Vacanze La Sainella: +40 settimane di soggiorno vendute nel 2017 senza intermediari
Settore
Case vacanza
Canale di vendita
Online
Mercato
Internazionale

DESCRIZIONE AZIENDA

La Sainella è una casa vacanze situata nella campagna toscana, vicino al borgo medievale di Bibbona, in una posizione strategica a soli 5 minuti in auto dal mare.

Aperta nel 1997 come piccola realtà a conduzione familiare e concepita nel totale rispetto dell’ambiente, attualmente dispone di ben 19 appartamenti indipendenti con giardino privato attrezzato con barbecue, un’ampia piscina con solarium attrezzato (per l’estate), una piscina idromassaggio riscaldata (per l’inverno) e diverse aree giochi ove i bambini possono giocare in tutta libertà.

La Sainella insiste su oltre 10 ettari di terreno, parte dei quali adibiti a struttura turistico-ricettiva e parte a uso agricolo, Da oltre 15 anni l’obiettivo della struttura è quello di offrire ai propri ospiti un’esperienza di soggiorno differenziata dedicata a tutti coloro che amano trascorrere le vacanze all’aria aperta, immersi nella natura, in un ambiente familiare e accogliente lontano dai posti affollati, ma allo stesso tempo a pochi passi dal mare.

Si tratta di una struttura pet-friendly: tutti gli appartamenti dispongono di un giardino recintato per i cani. Durante la stagione autunnale e invernale vengono organizzati corsi di addestramento cani. La Sainella offre inoltre un’area di “sgambata” recintata e tutta una serie di servizi per cani.  


SITUAZIONE DI PARTENZA: PROBLEMATICHE E OBIETTIVI

Sono stato contattato da Francesco, il titolare de La Sainella, a fine settembre 2016 allo scopo di sviluppare una strategia di disintermediazione efficace, con il preciso obiettivo di:
  1. aumentare le prenotazioni dirette;
  2. aumentare i profitti (dato che le commissioni delle agenzie su ciascuna prenotazione si attestavano in media su una percentuale del 18%).
La struttura godeva già di un buon tasso di occupazione, ma le prenotazioni avvenivano quasi esclusivamente tramite agenzie (offline e OTA) e portali. Le prenotazioni dirette (ovvero le prenotazioni che avvenivano tramite il sito web de La Sainella) erano molto poche (e il traffico sul sito era decisamente scarso).

Al mio arrivo ho trovato un’azienda sana e ben curata (in termini di pulizia, cortesia del personale, disponibilità verso i clienti e servizi dedicati), un imprenditore con tanta voglia di crescere (ma con poca formazione sul marketing turistico) e una scarsa misurazione dei dati digitali 
(non disponevamo di alcun numero: nessun gestionale; nessun archivio clienti; errato tracciamento delle conversioni sul sito).


La struttura disponeva di un sito poco usabile e non ottimizzato (ma con buone fotografie e video) e di una pagina Facebook poco curata. Il form per la richiesta della disponibilità presente sul sito era lungo e poco chiaro e le conversioni erano tracciate in modo errato. Seppur positive, le recensioni presenti online erano molto poche.


L’attività di disintermediazione ci avrebbe permesso quindi:
  • di avere più controllo sulle procedure e sulle iniziative da porre in atto;
  • di aumentare i profitti (le commissioni delle agenzie avevano un peso non indifferente);
  • di essere più indipendenti dalle fluttuazioni delle commissioni degli intermediari (cosa sarebbe accaduto se le OTA avessero aumentato le commissioni o diminuito la nostra visibilità all’improvviso?);
  • di avere un contatto diretto con i clienti e di sfruttare quindi tutta una serie di opportunità di cui possono godere le strutture rispetto alle OTA (contatto umano, proposta di servizi aggiuntivi in upsell/cross-sell, intercettazione di ricerche informative tramite blog).  


STRATEGIA

Per prima cosa abbiamo identificato gli aspetti principali su cui lavorare:
  • assenza di dati aggregati;
  • strumenti slegati tra loro e non misurati;
  • un posizionamento chiaro (che però non veniva comunicato in alcun modo).
Dopo aver analizzato il target da raggiungere (famiglie con bambini sotto i 15 anni o coppie - anche con cani - provenienti dal centro-nord Italia, che cercavano una struttura vicina al mare, ma non in luoghi affollati), ne abbiamo analizzato il processo di acquisto e compreso chiaramente il comportamento online.

A quel punto abbiamo migliorato il processo di vendita, andando a lavorare su questi aspetti:
 

  • BRAND: abbiamo lavorato sulla comunicazione del posizionamento aziendale ovvero sugli elementi che rendevano unica La Sainella rispetto ai concorrenti (struttura ideale per famiglie e per amanti degli animali, che dispone di ampi spazi gioco per bambini e di tutta una serie di servizi dedicati ai cani che la concorrenza non ha o non comunica)   

  • SITO WEB: dato che il nostro obiettivo era quello di incrementare le prenotazioni dirette, abbiamo individuato e risolto le principali criticità presenti sul sito (soprattutto lato mobile, dato che la maggior parte del traffico sul sito web della struttura proveniva da questa fonte). Abbiamo quindi migliorato l’usabilità del sito, ottimizzato le varie pagine con contenuti volti a intercettare ricerche specifiche, inserito richiami all’azione e collegamenti ai social network e sistemato la misurazione dei dati

  • BRAND PROTECTION: abbiamo realizzato campagne su Google Adwords di protezione del brand per risultare nelle immediate posizioni occupate dalle agenzie online e ottenere più spazi nei risultati dei motori di ricerca (anche sulle mappe)

  • DOMANDA CONSAPEVOLE: abbiamo realizzato campagne su Google Adwords per intercettare i clienti in fase di ricerca (sia specifica, sia generica)

  • SOCIAL: abbiamo ottimizzato la presenza della struttura sui social network e - tra le altre cose - provveduto a unire la pagina Facebook ufficiale de La Sainella con quella duplicata non ufficiale (all’interno della quale i clienti pubblicavano le foto delle proprie vacanze e le proprie recensioni, sebbene non fosse gestita direttamente dalla struttura)

  • CONNESSIONI: abbiamo realizzato campagne di remarketing su Facebook per aumentare le connessioni anche con gli utenti che erano già entrati in contatto con la struttura, ma che non avevano ancora effettuato una prenotazione, in modo da poterli raggiungere anche in un momento successivo

  • ANALISI PORTALI: abbiamo identificato e rinnovato il contratto con i portali che portavano risultati e disdetto quelli meno performanti (riducendo così l’investimento annuale da 2400 euro a 1200 euro circa)

In sintesi:
  • siamo partiti dall’analisi del processo di acquisto dei potenziali clienti della struttura;
  • per poi concentrarci sulla comunicazione del posizionamento della struttura (ovvero delle caratteristiche che differenziavano - e differenziano tuttora - La Sainella dalla concorrenza);
  • abbiamo sistemato la misurazione dei dati per poter valutare le performance di ogni azione;
  • infine ci siamo concentrati sull’ottimizzazione del processo di vendita.


RISULTATI

Grazie alle attività svolte tra ottobre 2016 e settembre 2017, abbiamo ottenuto questi risultati:
  • +40 settimane vendute direttamente (e risparmio dei costi di commissione);
  • +180% di richieste ricevute dal sito web;
  • circa 1.200 euro risparmiati in portali;
  • circa 250 euro risparmiati in campagne a pagamento.
Inoltre siamo riusciti ad ottenere:
  • un maggior controllo sui dati;
  • un anticipo del periodo di prenotazione (e conseguente maggior flusso di cassa generato alle caparre);
  • un maggior numero di prenotazioni di clienti in target (con conseguente aumento delle recensioni positive e ottenimento del Certificato di Eccellenza 2017 su Tripadvisor).
Credo sia importante sottolineare che, a seguito delle attività svolte, il titolare de La Sainella è oggi un imprenditore più informato ed evoluto rispetto al 2016 e che trae maggior soddisfazione nel suo lavoro.

Rispetto alla già ottima stagione 2017, nel 2018 stiamo registrando un ulteriore +30% delle richieste dirette dal sito web e un ulteriore +5% sulle prenotazioni dirette.

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Opinione del cliente

Francesco Toninelli
Titolare presso Casa Vacanze La Sainella
Bibbona (LI)
Ho deciso di contattare Alessio perché scontento delle performance del mio sito. Desideravo aumentare il traffico sul sito, le richieste e le prenotazioni dirette e disintermediare dalle OTA.

Ho conosciuto Alessio tramite un'amica che aveva collaborato con lui in precedenza e si era trovata molto bene. Subito dopo averlo contattato, mi ha proposto una strategia per soddisfare ciò che gli avevo chiesto. Si è messo subito a lavoro (guidando anche me con consigli per un web marketing efficace) e devo dire che in poco tempo i risultati sono arrivati.

Il sito è migliorato in usabilità (ora è 
sicuramente molto più fluido e intuitivo) e conversioni. Grazie all'intervento di Alessio le richieste di preventivo dirette sono raddoppiate e le prenotazioni dirette sono aumentate. Posso dire di aver raggiunto ottimi risultati.

Alessio è molto competente e i risultati sono sempre dimostrati dai numeri.

Attenzione al cliente, puntualità, serietà e passione per il proprio lavoro. Queste sono le caratteristiche che fanno di Alessio un ottimo collaboratore.

Alessio Venturi


Alessio Venturi
Titolare presso PubliData sas
 14 recensioni
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