Caso studio settore Arredamento interni

Mobili su misura online: +62% del fatturato in sei mesi

Mobili su misura online: +62% del fatturato in sei mesi
Settore
Arredamento interni
Canale di vendita
Online
Mercato
Nazionale

DESCRIZIONE AZIENDA

Comerlegno è un mobilificio della città di Torino che opera dal 1981. Nato come ingrosso di pannelli per falegnameria, si è specializzato in seguito nella produzione e vendita di arredamenti su misura.

Nel 2009 i titolari hanno avuto l'idea di sfruttare il web per proporre i loro prodotti in tutto il mercato nazionale ed in particolare dare alle persone la possibilità di creare mobili su misura, non di design ma funzionali. Infatti, la loro peculiarità e focalizzazione nel mercato dell'arredamento è quella di consentire di creare un mobile su misura direttamente da pc e smartphone attraverso un configuratore fruibile online.
Solitamente i loro mobili sono molto funzionali e vengono impiegati per sfruttare gli spazi "impossibili" all’interno delle case. Inoltre, essendoci la possibilità di crearli attraverso un configuratore, questi mobili possono essere costruiti secondo le esigenze del cliente adattandosi perfettamente ad ogni spazio.

Il sito web di creazione e acquisto di mobili su misura, con annesso lo sviluppo del software integrato per la realizzazione direttamente online del prodotto, è il risultato di questo progetto aziendale iniziato nel 2009.
Per lo sviluppo del software di configurazione e del sito ci sono voluti alcuni anni e la prima versione beta del sito andò online nel 2013. Nei quattro anni successivi si è lavorato costantemente sulle piattaforme per farle funzionare bene, in modo che rispondessero alle esigenze delle persone.
Solo nel 2017 si è raggiunto un ottimo livello di integrazione tra sito e-commerce e configuratore del mobile e, come si può immaginare, vi è stato da allora un continuo e costante lavoro di implementazione entrambi le due aree: sito web e configuratore.
Oggi, a 2019 inoltrato, siamo pronti per passare alla versione 4.0 del progetto.

I clienti in target di questa realtà sono tutte le persone che cercano un mobile funzionale, su misura, realizzato in base alle loro esigenze, che non riescono a trovare altrimenti in commercio. Infatti, non è inusuale che nelle nostre case talvolta sia necessario avere una libreria, scarpiera, armadio ecc. su misura, capace di adattarsi perfettamente agli spazi a disposizione.

Da questo ne deriva che i concorrenti principali sono i falegnami e mobilifici locali e, purtroppo, il colosso IKEA. Fortunatamente per Mobilesumisura.it i falegnami locali sono spesso poco economici mentre i mobilifici e IKEA puntano a prodotti di misure standard e non personalizzabili. Questo ha permesso a Mobilesumisura.it di trovare una sua perfetta collocazione sul mercato.
Infine, i pochi concorrenti italiani esistenti online non presentano le medesime peculiarità, molto apprezzate dalle persone, in quanto non hanno sviluppato in modo così verticale la possibilità di poter configurare qualsiasi tipologia di mobile e poterlo vedere già dal proprio dispositivo in 3D, esattamente nelle colorazioni e forme desiderate.


SITUAZIONE DI PARTENZA: PROBLEMATICHE E OBIETTIVI

Come mi accade spesso, essendo ben posizionato su Google come “consulente web marketing Torino” e avendo una buona reputazione di “consulente onesto”, il titolare mi ha contattato a Luglio del 2018 perché voleva avere un’idea e/o un parere sul suo progetto. In particolare aveva l’esigenza di confrontare le mie idee e opinioni con quelle del suo fornitore storico. In altre parole, desiderava avere una visione diversa, per comprendere se si potevano utilizzare canali differenti da quelli utilizzati fino a quel momento e, nel caso, ottimizzare meglio gli sforzi.

Sin dal momento della messa online del sito erano state investite molte risorse in campagne a pagamento di Google Ads e Facebook e la presenza sui Social era gestita abbastanza bene, seppur con margini di miglioramento.
Le attività di Marketing più importanti in quel momento erano per lo più campagne pubblicitarie su Google Ads a PPC.
Questo era positivo, da un lato, perché portava comunque traffico e vendite sul sito tuttavia i costi erano elevati e, come spesso accade, non dava risultati duraturi e costanti.
Il tutto variava e dipendeva dagli investimenti pubblicitari; più si investiva più si vendeva, meno si investiva meno si vendeva. Sostanzialmente in questi casi il “socio in affari” delle aziende diventa Google e i titolari non ne sono mai così entusiasti.
Questa era la prima criticità da affrontare nell’immediato per poter ottimizzare i flussi e avere a disposizione più risorse da integrare costantemente per la crescita del progetto.

È sottinteso che in un progetto così articolato vi erano, e vi sono, diversi obiettivi: in primis vi era un obiettivo a lungo termine che è quello di far diventare Mobilesumisura.it un Brand affermato e conosciuto nel settore.
Chiaramente per poterlo raggiungere ci siamo prefissati degli obiettivi intermedi a breve termine, raggiungibili in tempi più ridotti. In questo modo è stato più semplice gestire, integrare e studiare i risultati di ogni porzione dalla strategia globale, che è tuttora work in progress.


STRATEGIA 

Come detto in precedenza, per la buona riuscita del progetto era necessario iniziare a ottimizzare gli investimenti e allo stesso tempo intercettare più possibile da subito clienti in target al fine di poter assicurare all’azienda un maggior flusso di clienti e denaro per poter ampliare la strategia globale. Contemporaneamente era necessario uscire dalla “morsa” di Google Ads.

Partendo da questi presupposti ci siamo, in questa prima fase della strategia ( forse la più semplice, tecnicamente parlando), focalizzati sull’intercettazione della domanda consapevole specifica diretta, ovvero sulla tipologia di prodotto “mobile su misura” ed affini. Pur sapendo che non sarebbe stato sufficiente per la riuscita del progetto globale, ma che era comunque uno dei primi step da compiere al fine di risparmiare il denaro delle Google Ads, ci siamo dedicati ad intercettare le persone più vicine all’acquisto, ovvero quelle che in quel preciso momento avevano un reale bisogno dei prodotti e delle soluzioni offerte.

Presa coscienza di questa azione necessaria, in parallelo ad un’azione di SEO organica, abbiamo allineato tutti i canali di comunicazione, cercando di raccogliere tutte le recensioni presenti, le varie menzioni dei blog e siti (ottenuti quasi totalmente in modo naturale e volontario), così da monitorare ciò che “veniva detto” online sull’azienda per poter poi gestire al meglio la situazione.

Consapevoli che la SEO poteva portare risultati più a lungo termine, dovevamo impegnarci anche a comprendere il più possibile il comportamento dei nostri visitatori e clienti e raccogliere maggiori informazioni sulle loro abitudini e sulle motivazioni della scelta del nostro Brand.
Ragionando con i famosi “Termometri” sapevamo che la fiducia e quindi le recensioni degli altri clienti erano in grado di abbattere gran parte dei possibili freni emotivi al completamento dell’acquisto. Quindi ci siamo impegnati con diverse campagne e canali (ancora in fase di test al fine di trovare la via più performante) nella raccolta di recensioni. Ad oggi sembra che il canale più performante sia TrustPilot.
Infine, tramite le e-mail e le comunicazioni personali, abbiamo iniziato a raccogliere in modo sistematico più informazioni sui nostri clienti e sulle loro motivazioni relative alla scelta dei nostri prodotti. A tale scopo abbiamo inserito all’interno della e-mail di conferma ordine, che è quella più letta, un link che manda la persona a compilare un sondaggio in cui tra le varie domande ce ne sono alcune strategiche, come ad esempio:
  • Dove hai visto per la prima volta mobilesumisura.it?
  • Quale esigenza ti ha spinto a scegliere i nostri mobili?
  • Quali sono i tuoi maggiori timori rispetto all'acquisto?
  • Quali altri fornitori hai valutato?
  • Perché ci hai scelto?
  • Come possiamo migliorare? Ecc..
Le risposte non sono molte e studiamo costantemente le “strategie correlate” per migliorare ogni fase, tra le quali anche quella di ottenere un maggior numero di risposte dai sondaggi. Questo aspetto è ancora work in progress; ad esempio oltre alla e-mail inviamo un invito a rispondere al sondaggio e a lasciare una recensione, nella brochure all’interno del pacco della spedizione, insieme alle istruzioni e ad un regalo inatteso: che al momento consiste in un piccolo kit di montaggio.
Questo crea un “effetto wow” e abbiamo visto che, così facendo, le persone lasciano più volentieri la recensione.


RISULTATI

Ad avvalorare quanto detto ci sono poi dati precisi.
Ci siamo focalizzati solo su una parte del progetto, in quanto ogni porzione del funnel ha una sua strategia, che è in continua evoluzione.

Questo ha permesso di ottenere un incremento medio del +62% del fatturato totale dei primi sei mesi di lavorazioni.

Da Agosto 2018 a Luglio 2019abbiamo:
  • triplicato i volumi di traffico del sito web
  • e quasi triplicato il numero di parole chiave posizionate su Google.
Questo, insieme alle altre azioni di rafforzamento del Brand, ci ha permesso di incrementare notevolmente il fatturato rispetto all’anno precedente. Chiaramente a Luglio ed Agosto i dati “crollano” perché l’azienda chiude per ferie e storicamente (nel loro caso specifico) i volumi di accesso al sito, ricerche e relative vendite diminuiscono.

Questo è quanto è stato possibile ottenere grazie ad una strategia globale che ha coniugato molteplici strumenti per raggiungere obiettivi differenti, che vanno dall’accrescere la visibilità del Brand all’incremento delle vendite e del fatturato.
Strategia che è in costante evoluzione per garantire all’azienda risultati sempre più ambiziosi e soddisfacenti, per il pieno raggiungimento degli obiettivi prefissati.
Teniamo a sottolineare quanto sia ancora in lavorazione il progetto dove costantemente vengono analizzate e testate “mini strategie” per ogni pezzetto del progetto completo di Marketing Online.

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Roberto Leo


Roberto Leo
Titolare presso LeoConsulting
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