Caso studio settore Produzione Dolciaria

Il Pan de Toni: +550% di vendite di panettoni artigianali in 2 anni

Il Pan de Toni: +550% di vendite di panettoni artigianali in 2 anni
Settore
Produzione Dolciaria
Canale di vendita
Offline
Mercato
Locale

DESCRIZIONE AZIENDA

L’azienda Petronella si occupa di prodotti lievitati, per intenderci, sono panificatori. 
Sono titolari di tre punti vendita distribuiti sul territorio di Gravina in Puglia e Altamura.

La loro storia inizia ad Altamura con il primo punto vendita e successivamente hanno portato innovazione sulla panificazione nel territorio di Gravina in Puglia, aprendo altri due punti vendita.

Non si sono limitati alla sola produzione di pane e prodotti da forno, ma hanno ampliato l'offerta inserendo anche un'area dedicata alla preparazione di primi e secondi da asporto, pasticceria e catering per eventi e ricorrenze varie.

Investono molto nella loro formazione e soprattutto sulla qualità dei loro prodotti e questo ha permesso loro di competere sia con i bar, sia con le aziende di catering, che con gli altri forni.

I loro clienti sono: famiglie, aziende, turisti.


SITUAZIONE DI PARTENZA: PROBLEMATICHE E OBIETTIVI

Il cliente ci ha contattati perché voleva presentare sul mercato il loro prodotto artigianale "IL PANETTONE".

Nel 2016 hanno iniziato la loro prima esperienza nella produzione del panettone e la vendita si è attestata intorno ai 450 pezzi. Il prodotto è piaciuto, ma volevano aumentare le vendite.

In precedenza non era stata fatta alcuna azione di marketing online, ma solo un passaparola tra clienti.
Avevano una loro pagina social e un sito vetrina.

Il problema principale è stato capire la loro forza lavoro, in quanto volevano aumentare le vendita, ma le aree di produzione non permettevano loro di fare grandissimi numeri. Dovevamo calare la richiesta su un mercato ristretto. Almeno iniziare ad essere profeti in patria.

I due obiettivi principali condivisi con il cliente erano:
  • raccontare il prodotto
  • raddoppiare il risultato dell'anno precedente


STRATEGIA 

Nell'Ottobre 2017 abbiamo iniziato la collaborazione. Come tutte le aziende, non avevano dati, l'unico dato certo erano le vendite. Non avevano mai comunicato online ed avevano un sito attualmente ancora in rete ma fermo (non vogliono investire ancora sul web). 

Il primo intervento che abbiamo attuato è stato capire come i clienti potevano conoscere il loro prodotto. Abbiamo analizzato il prodotto e la sua presentazione, capendo sin da subito quanto fosse importante dare valore al prodotto.

1°intervento: il packaging
Dovevamo valorizzare il prodotto. Dovevamo raccontare il suo valore attraverso il packaging.

2° intervento: il Pan de Toni
I clienti non stavano acquistando il Panettone, ma il PAN DE TONI.

3° intervento: comunicazione nei punti vendita
A fine novembre abbiamo comunicato che era in arrivo il Pan de Toni, creando aspettativa e scarsità. Era necessaria la prenotazione perchè, essendo un prodotto artigianale, la produzione era limitata.

4°intervento: comunicazione sui social network
Abbiamo comunicato l'arrivo del Pan de Toni con Facebook, attraverso la presentazione del prodotto e una serie di campagne di attesa.

5°intervento: prova prodotto
Abbiamo offerto piccoli assaggi del Pan de Toni all'interno del punto vendita.


Nel 2018, ormai, il prodotto aveva una sua storia positiva.

Come aumentare le vendite utilizzando il web marketing?
Nel 2017 molti acquirenti avevano richiesto fattura in quanto titolari di aziende.

Perché non proporgli un'offerta a settembre utilizzando il principio di scarsità ed una piccola offerta? Se acquisti entro il 15 ottobre il panettone lo paghi meno.

Ci siamo spinti oltre: se i clienti sono titolari di azienda, perché non proporlo come regalo ai propri collaboratori?

E le aziende che non conoscevano il prodotto?
Visto il raggio di azione ristretto abbiamo optato per due strade:
  1. La prima utilizzando una form di contatto sui social, dove l’utente poteva richiedere un campione di panettone gratuito. Era necessario inserire una serie di dati che ci avrebbe permesso di verificare se l’utente interessato fosse realmente un'azienda.
  2. La seconda strada consisteva nella costruzione di un database con le aziende presenti sul territorio, individuando quelle che avevano un numero minimo di 10 collaboratori.

Da metà Ottobre abbiamo iniziato a raccontare il panettone, mostrando alcune fasi della produzione artigianale sia attraverso Facebook che attraverso Instagram.

A metà Novembre 2018 avevamo già superato le vendite dell'anno precedente e il lavoro promosso su Facebook ha permesso al cliente di intercettare un fornitore svizzero ed uno inglese. Il panettone è uscito fuori dall'italia.

Dal 1 al 20 Dicembre, le richieste sono aumentate a tal punto che sono finite anche le scatole dei panettoni. Il 20 Dicembre abbiamo dovuto reperire altre 400 scatole anonime e lavorare con carte personalizzate.


RISULTATI

Nel 2016 sono stati venduti 450 panettoni, mentre nel 2017 i panettoni venduti sono stati 1.080.

Nel 2018 sono stati prodotti e venduti circa 3.000 panettoni tra i quali:
  • 1.300 panettoni prenotati a metà novembre, di cui 70 per la Svizzera e 40 per Londra
  • 1.118 panettoni venduti ai 60 contatti aziendali che avevano richiesto il campione gratuito

Per il 2019 vorremmo iniziare raccogliendo testimonianze, fidelizzare il cliente nei punti vendita, creare un canale video e far partire un e-commerce.

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Giuseppe Vitucci


Giuseppe Vitucci
Titolare presso Giuseppe Vitucci - ViStudio Marketing e Comunicazione
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