Caso studio settore Case in legno

M1Home: +300.000 euro di fatturato con una spesa in adv di 1.100 euro

M1Home: +300.000 euro di fatturato con una spesa in adv di 1.100 euro
Settore
Case in legno
Canale di vendita
Offline
Mercato
Nazionale

AZIENDA

Mengucci Costruzioni holding è attiva da 50 anni nel settore edile. E’ specializzata in case con domotica di serie e con particolare attenzione all’ambiente. Da questa elevata specializzazione è nato un progetto spin off dal nome M1 Home.

Le 4 grandi caratteristiche che rendono unica questa casa:
1. È in vera bioedilizia (risparmio effettivo reale di circa il 97% in termini di dispersione del calore, elettricità ecc.),
2. costi e tempi garantiti al 100% contrattualmente,
3. costruita e consegnata in sole 14 settimane,
4. casa esclusiva e completamente personalizzabile.


SITUAZIONE DI PARTENZA / PROBLEMATICHE / OBIETTIVI

Non è un prodotto da “mass market”. Il potenziale cliente è una persona prestigiosa che desidera una vita agiata e che è alla ricerca della migliore soluzione edile per costruire la casa dei propri sogni, che sia la prima o una casa destinata alle vacanze.

Problema: la categoria non esisteva. Bisognava lanciare un prodotto innovativo in un mercato tradizionale. In questo caso non potevamo quindi lavorare partendo dall’intercettazione di un bisogno espresso in maniera precisa, visto che nessuno conosceva ancora questa tipologia di case.


STRATEGIA 

Dopo aver effettuato l’analisi mercato, dei competitor e del processo di acquisto dei clienti target e visto che la categoria non esisteva, ci siamo concentrati sull’intercettazione di domanda latente. Abbiamo elaborato un “nuovo posizionamento” e, ancor prima, abbiamo dato un nome alla nuova categoria: “La Biocasa Modulare”.

Studiando il mercato ci siamo resi conto che l’obiettivo era intercettare chi cercava case in legno per fargli scoprire questa nuova categoria di casa. L’obiettivo era quindi informare il cliente sulle differenze tra le case in legno e M1, la biocasa modulare. In altre parole abbiamo “rosicchiato” potenziali clienti dalle categorie più vicine facendo scoprire loro questa nuova tipologia di abitazione.
E’ stato un lavoro impegnativo di Marketing Automation e “Nurturing” volto a educare il potenziale cliente. Abbiamo intercettato attraverso Facebook e nutrito/educato il potenziale cliente attraverso l’email marketing. Sono stati realizzati annunci che indirizzavano ad una landing page. Dopo aver lasciato i dati, i lead entravano in un processo di nutrimento.

Per prima cosa ricevevano una guida che evidenziava le differenze tra le principali tipologie di case, a cui il cliente target di M1 tipicamente si sarebbe potuto interessare, evidenziando differenze, benefici e vantaggi di M1 rispetto alle altre categorie.

Successivamente ricevevano una sequenza di email automatiche finalizzate a fornire nozioni, informazioni e formazione sulla tipologia di prodotto. Trattandosi di una casa il cui prezzo parte da 300.000 euro potrebbero essere necessari diversi mesi e numerose informazioni prima di arrivare all’acquisto.

Successivamente ci siamo concentrati sulla creazione di Trust (fiducia) elaborando un’apposita campagna di “digital pr”. Il prodotto innovativo e le caratteristiche legate al basso impatto ambientale e al basso consumo energetico ci hanno aiutato a rendere “notiziabile” la Biocasa Modulare.
Abbiamo quindi intercettato i giornalisti su Facebook, tramite apposite campagne Facebook Ads profilate per interessi e professione, e li abbiamo indirizzati ad una landing page con l’obiettivo di richiedere i dati in cambio dell’invio di un “press kit” appositamente creato.

Numerose testate giornalistiche e TV nazionali hanno deciso di trattare l’argomento generando, di conseguenza, nuova domanda oltre che maggiore fiducia in un prodotto in precedenza completamente sconosciuto.

A tutto ciò vanno aggiunte specifiche azioni “offline”: campagne su riviste specializzate, TV di settore e Fiere (gli stand erano composti di alcune parti della stessa Biocasa Modulare).


RISULTATI

Questo tipo di attività ci ha portato ad ottenere 50 contatti di potenziali clienti interessati a valutare l’acquisto della Biocasa. Di questi 1 ha già acquistato e gli altri sono in fase di trattativa.
Praticamente con una spesa in adv di 1.100 euro + i costi di agenzia siamo riusciti ad ottenere un fatturato di circa 300.000 euro.

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Opinione del cliente

Paolo Mengucci
Amministratore delegato presso M1 Home - Mengucci Costruzioni
Castelfidardo (AN)
M1 Home nasce dall’esperienza lunga 50 anni sul campo dell’edilizia da parte della Mengucci Costruzioni. Nel tempo abbiamo maturato la convinzione che qualcosa non andasse, che come costruttori non riuscissimo a soddisfare efficacemente le aspettative dei clienti. I cantieri dell’edilizia tradizionale sono da anni strozzati nella morsa della burocrazia, delle lungaggini e degli intoppi e questo si traduce per il clienti in costi che lievitano e in tempi che si dilungano anche di parecchi mesi. Così nasce MIT Modular Home e in specifico il progetto M1 Home: una rivoluzione, ci piace definirla così, un’architettura modulare in muratura che attraverso la prefabbricazione dei suoi elementi consente di ingegnerizzare l’intero processo di realizzazione di un’abitazione. Questo significa offrire un prodotto di qualità garantita e testata in laboratorio, in tempi mai visti prima, sole 14 settimane, e prezzi certi che non mutano con il tempo. Vendere questa “rivoluzione” di case Biomodulari risultava completamente diverso e la difficoltà più grande si presentava nella completa assenza di domanda di questo prodotto perché, ovviamente, non era mai esistito qualcosa del genere fino a quel momento.
Quindi, il nostro obiettivo, era quello di riuscire a creare una strategia tale che ci permettesse di intercettare persone potenzialmente interessate al nostro prodotto e far emergere il neonato Brand M1Home.
Con questo intento abbiamo iniziato a guardarci intorno, alla ricerca di professionisti in grado di aiutarci. Così abbiamo deciso di contattare Ribrain e, dopo aver visionato la strategia ed essere entrati in contatto con il team per alcune settimane, di affidarci a loro. Sono riusciti sin da subito ad inquadrare la reale situazione e proporre soluzioni sulla base del percorso d’acquisto individuato.
La collaborazione con Ribrain ci ha permesso di raggiungere gli obiettivi prefissati nel nostro primo anno: creare consapevolezza e riuscire a realizzare almeno la prima M1. L’approccio di Ribrain si è rivelato estremamente strategico e sartoriale.

Michele Riccio


Michele Riccio
Co-owner presso Ribrain srl
 6 recensioni
Italia Campania Napoli

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