Caso studio settore Ristrutturazioni edilizie

Sala Costruzioni: +34% di fatturato in 24 mesi

Sala Costruzioni: +34% di fatturato in 24 mesi
Settore
Ristrutturazioni edilizie
Canale di vendita
Offline
Mercato
Locale

DESCRIZIONE AZIENDA

Sala Costruzioni è una piccola impresa bergamasca del settore edile, gestita a livello familiare. Fondata nel 1984 da Arnaldo Sala, è attualmente gestita dai figli Francesco e Tiziana, conosciuti nella zona per la loro abilità di costruttori e per la loro serietà, onestà e professionalità.

L’azienda si trova al confine con le province di Bergamo, Lecco e Monza e Brianza.

La società opera in diversi segmenti del settore edile come:

  • le Ristrutturazioni
  • le Costruzioni Edili
  • l’Immobiliare
I suoi potenziali clienti si dividono essenzialmente in tre gruppi:
  • privati
  • aziende
  • condomini  
Sala Costruzioni si rivolge infatti a:
  • chi ha bisogno di ristrutturare la propria casa
  • chi desidera costruire una nuova casa
  • chi ha la necessità di ristrutturare edifici condominiali
  • chi ha bisogno di effettuare interventi di riqualificazione di strutture pubbliche e Rsa
  • chi ha la necessità di sviluppare progetti di edilizia pubblica e Rsa
  • chi deve realizzare un edificio industriale o commerciale
  • chi deve realizzare interventi di ristrutturazione di edifici industriali e commerciali
Il processo di vendita in questo settore è mediamente lungo: può durare mesi o anche anni.
 

SITUAZIONE DI PARTENZA: PROBLEMATICHE E OBIETTIVI

A partire dal 2009 la società, come molte altre aziende del comparto edile, ha risentito della forte contrazione del mercato dovuta alla crisi nel settore dell’edilizia e il fatturato è arrivato a scendere, in pochi anni, di oltre il 70%.

L’ottima reputazione e gestione finanziaria creata negli anni precedenti, le hanno permesso tuttavia di resistere sul mercato e continuare a investire, anche se in misura minore rispetto agli anni passati.

La concorrenza è elevata
: Bergamo è infatti una zona famosa nell’ambito dell’edilizia. Tuttavia al momento del mio intervento (2015) pochissime aziende del settore utilizzavano internet per promuoversi (anche le società più grandi). Parliamo di un mercato alimentato quasi esclusivamente da benefici fiscali per le ristrutturazioni e riqualificazioni energetiche (incentivi fiscali).
Anche Sala Costruzioni - grazie all’ottima reputazione maturata nel corso degli anni e al passaparola - non aveva mai sentito la necessità di promuoversi online - se non marginalmente - ma la situazione contingente richiedeva necessariamente un’inversione di rotta.

La sua presenza online era praticamente inesistente
: esisteva solo un sito vetrina, mal realizzato.

L’azienda aveva quindi l’esigenza di:

  • utilizzare internet per ottenere maggiore visibilità
  • aumentare il numero di contatti profilati (e, di conseguenza, di clienti) con una migliore solvibilità rispetto a quelli attuali
  • aumentare il numero di contatti profilati (e, di conseguenza, di clienti) provenienti da zone più redditizie e meno competitive
  • esplorare nicchie particolari (restauri; casa clima; case in legno)
  • spendere poco (era ancora diffidente verso il web e non se la sentiva di investire grosse somme online)

STRATEGIA

Considerato il basso budget a disposizione, abbiamo proposto all’azienda di segmentare i potenziali clienti puntando su privati e condomini - figure che di solito sono mediamente più solvibili - dividendoli anche per tipologie di esigenze (ad esempio: chi doveva ristrutturare casa; chi voleva costruire una nuova casa; chi doveva ristrutturare edifici condominiali; ecc.).

Abbiamo puntato maggiormente sulle province di Monza e Brianza e Lecco,
sia perché ritenute meno concorrenziali rispetto a Bergamo (che è molto forte nel settore edilizio; ci sono moltissime imprese edili), sia perché si tratta di zone in cui è presente una maggiore capacità di spesa e - non da ultimo - per sfruttare la posizione geografica favorevole di Sala Costruzioni (l'azienda si trova proprio a cavallo tra le tre province prese in considerazione). La zona di Bergamo è stata comunque considerata, ma solo in seconda battuta.

Tutt’oggi ancora poche aziende edili utilizzano internet per promuoversi. Lo strumento maggiormente utilizzato è il passaparola. Per questo motivo,
dato che il mercato era in forte regressione, riuscire ad acquisire una posizione dominante nelle zone di interesse era molto importante.

Dopo un’analisi approfondita del contesto, considerato il basso budget a disposizione e la diffidenza verso online, abbiamo deciso di focalizzare la nostra strategia nel cercare di posizionare il sito con chiavi di ricerca diretta (SEO), creando delle pagine di atterraggio all’interno del sito per keyword specifiche (appositamente individuate dopo un’attenta valutazione del traffico, della concorrenza e della pertinenza).
    
 

RISULTATI

Grazie alla strategia di web marketing attuata, i risultati sono stati molto soddisfacenti: +34% di fatturato in 24 mesi.  

I contatti acquisiti in questo periodo mediante le attività online sono stati 61: 48 nel 2016 e 13 nei primi quattro mesi del 2017.

In questi 24 mesi stati stilati 37 preventivi e vinti 8 appalti.

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Opinione del cliente

Tiziana Sala
Co-Owner presso Sala Costruzioni S.r.l.
Villa D’Adda (BG)
Con Circle ci siamo trovati bene da subito: intuizione delle nostre necessità, rapidità e chiarezza nel formularci il preventivo, realizzazione nei tempi concordati, monitoraggio costante delle nostre esigenze. In due parole: piena soddisfazione!

Stefano Ferrè


Stefano Ferrè
CEO presso Circle srl
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